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《未来家居产业研究》:倒下的软装企业这么多,为什么欧工逆生长?

2018-12-24 18:08:26

原创:《未来家居产业研究》,周丽媛

倒下的软装企业这么多 为什么欧工逆生长?

 

在这个创业已经成了一种时尚的年代,有多少创业者是真正有梦想、做实事、有坚守,不忘初心,砥砺前行,经得起大浪淘沙,商界洗礼的。

这几年,也陆陆续续接触过不少创业项目和创始人,其中,真正能历尽艰辛,将自已的事业坚持下去的,无不是那些目标清晰的想要做好一件事,并矢志不渝的人。而不是为了创业而创业,利益至上者。

欧工国际软装创始人欧杰正是其中杰出的一个。

倒下的软装企业这么多 为什么欧工逆生长?

 


和欧杰这次见面约了很久,从去年陆陆续续拖了几个月,实际见到面是在3月底,还早在此次A+轮融资之前。2017年,关于欧工国际软装的各种小道传闻一度甚嚣尘上,诸如“欧工不行了”、“资金链撑不住了,正急于融资”等等猜测,不乏人言。这些听多了,对于这个素未谋面的软装企业创始人,我几乎也没了特别的好奇心,心里想得是,之前的“爱软装”、“美空间”等等现在早听不到声音了,软装确实不是那么容易搞的,欧工国际很可能就是下一个先烈。


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这个想法在见到欧杰之后,被彻底颠覆掉了。

欧杰是做设计师出身的,可是如果你到了他的欧工智能无人共享展厅,却很难不怀疑,他真的不是个玩软件的理工男?利用了移动互联网、人工智能、物联网和传感技术等打造的展厅,在一个陌生人第一次通过手机注册扫码进入后,就通过人脸识别系统自动存储了用户头像及账号信息,既方便了下一次直接“扫脸进场”,又获得了用户数据。随后先由数据大屏为用户展示房屋信息、设计师、设计方案、商品总价等,又有自动唤醒的智能机器人小欧带路,引导用户去美式、现代、北欧、欧法式、新中式、地中海、东南亚等各种流行风格的不同户型空间去实景体验,每个样板间外配备的智能魔镜,会详尽地介绍该空间配备的软装产品,并引导用户去软装到家平台查看各品牌的其他产品以及全国楼盘的同户型同风格软装方案。而基于AI技术的全程语音交互,则为用户带来了强冲击的科技感。

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体验了整个展厅以及正在开发的色彩识别系统和VR游走系统,我真切的感觉到欧工国际和以前接触过的软装企业有着太明晰的差异化和核心竞争力。然而,真正让我坚信它不会像那些先烈一样轻易倒下的,是欧杰个人一路走来,与他的创业项目共同迭代的历变过程。

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1.0到5.0

从无到有 从小到大 从死到生

早年,从事家装设计的欧杰发现了新疆乌鲁木齐市场的空白和机遇,就此一头扎进去,做了10年,将自已的装饰公司做到了一个亿的市场。然而,一场官司成为了导火索,将多年积累的痛点彻底发酵,让欧杰决定放弃原有的一切,从零开始做好“软装供应链”。

欧杰回忆起当时的乌鲁木齐家装市场频有几分唏嘘,“那时并没有哪个成熟的高端品牌可以在这么偏远的城市给设计师去卖,我们给客户配软装产品,只能找工厂去定制。定制就会产生很多问题,材料、五金、烘干度、手工艺,甚至换一个工人产品效果都不一样,你刚刚信任了一个工厂,他们做出的第二批货就是一堆垃圾。”那一年,正是因为在广东的一家工厂定制的产品出了问题,欧杰的公司赔了60万。原本过来打官司的欧杰,在几经辗转中,终于下定决心,要做一个平台,将软装产品整合起来,通过这个平台直接售卖给家装消费者,彻底解决掉多年来设计师和消费者在软装方面的痛点。

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经过多方努力,2013年3月,欧工国际软装在全球家居采购中心东莞厚街正式成立,打造以“设计为驱动”的一站式软装采购平台,欧杰迈出了他的第一步。这之后,用欧总自已的话说,欧工国际经历了从无到有、从小到大、从弱到强、从死到生的四次蜕变。

平台成立之初,欧杰认为这件事情的核心,是通过一个软件,把各类软装产品组合起来,便于设计师形成整装方案,并向消费者推介。于是,欧工国际软装的1.0时期,是到一系列高端家居产品的生产厂家去拍照,将各个产品的照片拖拉拽到当时开发的二维“软装大师”软件里面,实现三分钟出方案,最后到一秒钟出方案。使用软装大师的设计师可以更省心、省力、省时地出效果图,并将方案当中展示的软装产品以出厂价,通过前端家装渠道直接售卖给消费者。不难看出,这一模式如果真的做大,将会抢掉家居卖场不少生意,欧工的野心和发展前景从那时起已可见一斑。然而,任何事情都会有它的两面性,欧杰也没有想到的一个弊端出在了软装大师的用户“家装设计师”身上。这些设计师不按常规出牌,消费者可能选定了一个方案当中的几件产品,设计师们往往就会将多个消费者采购的产品拼成一单下单。这就害苦了欧工国际,以出厂价直接出售的产品并不赚钱,加上从工厂运回产品再组合发布出去的运费,已经是很大一部分成本,而设计师5万元的一单竟然包含两三个工程,运费成本何止翻倍,一下子就让欧工亏了不少钱。还好,欧工真正的盈利点是卖软件。当时的二维软装大师售价8800元,一度卖得很火,初期,仅靠售卖软件,欧工国际就有了500万的收益。

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这期间,通过学生的牵线,有着“天使投资教母“之称的崔毅教授接触到了欧工国际软装。年近70,曾经投资过尚品宅配和舒客牙膏等一系列知名品牌的崔教授,在和欧工互相了解后,立刻表现出了浓厚的兴趣,并选定了这个项目作为自已投资的收官之作。于是,在2014年2月,欧工国际软装获得了来自崔教授的天使轮投资。2015年7月,又打造出了首款全屋软装工厂直供平台APP,再度得到国内知名风险投资机构——“达晨创投”2000多万的A轮投资。

至此,项目可谓顺风顺水地发展到了一个高峰期,欧杰却痛心疾首的表示,就在这时,自已做了一个错误的决策。9月,融资成功的欧杰来到上海组建了一支技术团队,招了七八十个开发人员,并租了一整层办公楼,想将软装大师迅速优化完,完全转为3D版本。但是,这个动作还没有完成,深具技术基因的酷家乐已经将竞品打磨到了一个相当成熟的阶段。坚持了6、7个月,欧杰猛然警醒,上海技术团队的研发速度远远跟不上高成本消耗,同时,新的变现模式不够清晰,再不关掉,资金链就要断裂。于是,不得不在2016年年中壮士断腕,撤掉上海团队,开始研究V店模式,进入欧工国际软装的2.0时代,打造整体家居软装设计与产品配套的B2C综合服务平台。

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2.0 V店加盟模式,以V店形式为消费者提供整体软装的线下展示和体验,配合线上成交。加盟商可以将原有店面升级为V店,也可以选择销售中心、会所甚至家等其他空间作为V店。加盟首期交纳100000元,其中20000元作为保证金,80000元作为首期货款。这一轮V店加盟搞下来,虽然又有了近500万的款项流入,实际上却难以支撑公司发展,80000元的货款一分钱不赚,余额则根本不足以支付公司的各项成本。而首期80000元货款下完,又很难返单,2.0模式也很快宣告失败。

到了3.0时期,为了保证持续订货量,又搞起了专卖店,这一下可倒退回传统模式了。虽然欧工的店内产品较其他家居品牌专卖店风格品类更多,并以整体空间形式展现,能够实现软装一站式采购,然而没有设计师,普通代理商并不擅长售卖。而相对于其他品牌商,代理商拿货,厂家可以获取百分之三四十的毛利,有足够的基础可以帮扶渠道,欧工却是以出厂价直供给商家产品,赚不到差价,也就没有费用可以反哺b端客户。于是,3.0模式也昙花一现,迅速流产。


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2016年底,欧工国际再次转向,开启4.0时代的B2B业务——软装大师端口售卖。这一时期通过与三维家合作,在2017年4月终于打通系统,完成了软装大师3D版本升级。至7月,第一期开始盈利,从“B2C平台模式”全面转型为“B2B平台模式”的转型。11月在东莞召开的“中国软装4.0时代高峰论坛暨欧工软装供应链模式4.0版本发布会”则将业务进一步推向高峰。20000元一个的端口,卖给装饰公司等B端商家,商家购买端口后,可以在欧工软装到家平台上注册,仅需2万元成本,就可以获得超过100个品牌的软装供应链。注册后,商家根据自已的消费者需求出售平台上的产品,卖多少产品欧工并不过问。此时,软装到家平台的后台已经留有C端消费者的信息,只是4.0时期的欧工并没有与C端形成互动。随着4.0版本发布会分别在济南、赣州、随州、长沙、衡阳、永州、东莞、昆山、西安、青岛等城市举办,欧工国际软装的品牌影响力迅速提升,为5.0时期的到来,奠定了基础。


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2018年2月,受到阿里巴巴参谋长曾鸣教授指导的欧杰,进一步推动了欧工国际软装从B2B模式向S2b2C模式演化,提出了“共享云、共享店、共享家和共享仓”四轮驱动发展战略,打造以“大数据、云计算、机器人导购、魔镜对话系列AI人机互换新技术应用的店+模式,暨5.0模式。3月,正式发布“欧工软装S2B无人共享展厅”,并在全国范围内复制,达到每个城市一家。欧工国际的城市运营商只需要做两件事:一是卖端口;二是分配利益,让当地的B端客户共享智能体验店。而软装大师端口价格也由20000元,先后涨到23800元、26800元、29800元。城市运营商可以50万拿到35个端口,而当35个端口轻松卖到100万时,运营商对平台的信心也随之攀升,这个时候再联合城市运营商们众筹,一起开智能共享体验店,也就顺理成章了。同时,欧工也已经和碧桂园等各大知名地产商签订了全国“拎包入住”战略合作协议,成为全装修时代补足精装房后续链条的利器。


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8月12日,欧工国际软装联合腾讯家居再度于东莞举办“中国首届供给侧房产与智能家装峰会”,正式宣布获得银河系创投3000万的A+轮融资,佳兆业地产、东方置地、鸿荣源地产、星河地产、龙光地产等系列房企支持,并于现场战略签约周大师、装象、塞纳春天、居众装饰等一系列装修平台,以及智能家居品牌满佳物联、互联网物流一站式服务平台握物流,形成开发商+硬装+软装+智能家居产品+后市场服务的“拎包入住”完整链条。

倒下的软装企业这么多 为什么欧工逆生长?

 

历经五载,几度沉浮,欧杰带着他的欧工国际软装一路走来,始终秉持初心,终究苦心不负,破茧成蝶,找到了一条适宜已身发展的道路。

 

生死之间 勇气和担当最重要

谈到这五年间的心路历程,欧杰笑言,马云以前说过自已都不知道阿里巴巴的创业是怎么度过的,欧工也是一样。在达晨创投的2000万进来之前,除去崔教授和他的两个学生共同投的600万,欧杰自已也变卖别墅、豪车,甚至老家的房子,把亲戚朋友们能借的钱全都借来,几乎倾尽所有家当,砸进来近4000万,只想把事情做成。

欧杰在讲述起往事时感叹,“如果没有经历过这样的创业过程,我自已也会觉得这是一大笔财富,损失掉了很可惜。然而经历过了,无论再苦、再难,也依然要微笑面对,自信满满,全力以赴。”

倒下的软装企业这么多 为什么欧工逆生长?

 

“然而,投入很多钱真的不等于事情能做成,一件事情出成果的阶段,就一定要把自已摧残到忍无可忍还得忍,让内心拥有足够的定力,以便看得足够准。”欧杰如是说,很多创始人融到了很多钱,然而一旦烧完,就不知该如何应对,畏首畏尾,不敢迅速砍掉高成本的办公楼和大批的团队成员,走上灭亡。而这所有的一切,欧工全部经历过。在2016年下半年最难的时候,欧工曾长达5个月以上发不出工资,团队一起抱头痛哭,因为一些伙伴不得不离开。曾经380人的团队,一度只剩下100人。

只有果决也不行,更要敢于面对。“面对来自四面八方的负面,你还能不能撑得住?负面成风的时候别人还敢不敢加盟?钱的来源没有了,剩下的钱还能撑多久?砍掉的部分全部要赔付。”欧杰认为,当这所有的问题摊在眼前的时候,你敢不敢面对,并始终坚定信念走下去,才是对创业者心志的最重要考验。

对于未来,欧杰表示,像当年的团购一样,刚兴起时千团大战,现在已经拼杀得不剩几家了。互联网硬装也是一样,涌出的多,倒下的也快。软装领域目前还没到洗牌的阶段,在这种时候,欧工就是要踏踏实实的把基础打好,紧抓供应链,把产品性价比做到位,打出自已的影响力,才能在接下来的竞争中屹立不倒。

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